Chiến lược giá là chiến thuật mà các mô hình kinh doanh sử dụng nhằm tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán hàng hóa, dịch vụ với mức giá phù hợp. Với mong muốn hỗ trợ anh/chị chủ nhà hàng, quán ăn, quán cafe nắm được những ưu – nhược điểm, cách thức áp dụng của từng chiến lược giá, MISA CukCuk đã tổng hợp và phân tích chi tiết các chiến lược giá phổ biến nhất trong kinh doanh F&B dưới đây.

I. Chiến lược giá thâm nhập trong kinh doanh F&B

Chiến lược giá thâm nhập là chiến lược áp dụng một mức giá thấp cho sản phẩm ngay trong giai đoạn sản phẩm đó được tung ra thị trường. Hoạt động này giúp thu về lợi nhuận cao dựa trên số lượng sản phẩm bán ra.  

Phân tích case study Mixue:

Thương hiệu kem & trà sữa Mixue đang tạo nên cơn sốt trên toàn quốc với số lượng cửa hàng vượt lên con số 600 vào tháng 10/2022. Chẳng có một sự kiện truyền thông mạnh mẽ nào, Mixue âm thầm đi vào tâm trí khách hàng nhờ chiến lược mở điểm bán thần tốc. Một ngày, anh/chị nhìn thấy có một Mixue ở gần nhà và ngày khác, anh/chị lại nhận ra có thêm một Mixue ở gần nơi làm việc. Thế là Mixue để lại dấu ấn trong tâm trí của anh/chị rất tự nhiên.

Về chiến lược giá, menu Mixue định giá cực shock khi một que kem chỉ 10.000 VNĐ, một cốc trà sữa chỉ 25.000 VNĐ. Giá thấp bằng ½ đến ⅓ các sản phẩm thương hiệu khác. Dĩ nhiên, nếu anh/chị bán cùng một sản phẩm và cung cấp giá trị cho khách hàng tương tự Mixue với mức giá tương đương, anh/chị sẽ lỗ. Nhưng Mixue vẫn cam kết giá đầu vào nguyên vật liệu thấp cho các khách hàng nhượng quyền bằng cách chủ động trong hoạt động sản xuất và kho vận. 

Chúng ta có thể hiểu đơn giản rằng, một ngày anh/chị có thể bán được 100 cốc trà sữa, mỗi cốc lãi 10.000 VNĐ thì phương thức kinh doanh của Mixue dựa trên việc chủ động sản xuất nguyên vật liệu và số lượng cửa hàng lớn của mình, bán được 60.000 cốc trà sữa (mỗi điểm bán được trung bình 100 cốc), mỗi cốc thương hiệu này lãi 5.000 VNĐ. 

Sau khi đã thâm nhập thị trường thành công, Mixue có thể đưa thêm các sản phẩm có mức giá cao hơn và lợi nhuận lớn hơn vào chuỗi cửa hàng nhượng quyền của họ như một sự lựa chọn cao cấp hơn cho các khách hàng. Và trên thực tế họ đã làm như vậy với đồ uống “Dương Chi Cam Lộ” được bán ra với giá 35.000 VNĐ (cao hơn 44,5% so với giá trung bình đồ uống của họ). 

II. Chiến lược giá cạnh tranh trong kinh doanh F&B

Chiến lược giá cạnh tranh dựa trên đối thủ cạnh tranh trong ngành, tập trung vào đơn giá trung bình cho sản phẩm, không tính đến nhu cầu của khách hàng hay các yếu tố cấu thành giá cả. 

Về bản chất, chiến lược giá cạnh tranh bỏ qua quy trình định giá sản phẩm ban đầu. Trực tiếp xác định mức giá trong ngắn hạn hoặc dài hạn, dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh.

Trên thực tế, các mô hình F&B nhỏ với nguồn lực ít, sản phẩm không có điểm nổi trội so với thị trường đều áp dụng luôn chiến lược giá này làm cách thức định giá sản phẩm. Cách làm này với các mô hình nhỏ là không sai bởi một đồ uống ví dụ như món sinh tố cam cà rốt, không thể bán với giá cao hơn đối thủ 10.000 – 20.000 VNĐ được. Và tất nhiên với mức giá bán 20.000 đến 25.000 VNĐ, chắc chắn sản phẩm đã có lãi.

Tuy vậy, để có thể thực hiện chiến lược giá này, cần phải xác định chính xác được năng lực của đối thủ cạnh tranh. Anh/chị không thể nào duy trì một chiến lược giá dựa trên đối thủ mà không biết được tiềm năng thật sự của đối thủ là gì. 

Ví dụ, anh/chị cần phải xác định được liệu rằng đối thủ của mình có mất chi phí thuê mặt bằng hay không, bởi vì nếu họ có thể bỏ qua chi phí này, anh/chị không thể cạnh tranh bằng giá với họ được. Bởi vì, họ nếu lỗ, chỉ lỗ trên bài toán kinh doanh, còn dòng tiền của họ luôn được đảm bảo vì không phải chi ra một khoản chiếm trung bình từ 10-20% tổng doanh thu. 

III. Chiến lược giá động trong kinh doanh F&B

Chiến lược giá động hay còn gọi là chiến lược định giá đột biến, dựa trên nhu cầu của khách hàng và thị trường để quyết định giá bán của sản phẩm. 

Nghe thì có vẻ phức tạp, tuy nhiên chiến lược giá này rất phổ biến ở các mô hình quán ốc, nhà hàng đặc sản, hải sản. Các mô hình này, chịu ảnh hưởng bởi giá nguyên vật liệu biến động và thậm chí là cả thị trường biến động để thiết lập mức giá bán cho sản phẩm của mình. 

Ví dụ các mô hình hải sản ở các thành phố du lịch biển sẽ thay đổi giá bán dựa theo mùa du lịch của địa phương đó. Cụ thể là vào mùa cao điểm, giá bán hải sản tươi sống sẽ cao hơn vào mùa thấp điểm. Do lúc này, số lượng du khách giảm mạnh, khách hàng chỉ còn lại tập khách địa phương có nhiều sự lựa chọn giá rẻ hơn. Thậm chí so sánh trên từng ngày, sản lượng đánh bắt cũng khiến cho giá nguyên vật liệu thay đổi và trực tiếp tác động đến giá bán.

Chiến lược giá động tuy phản ánh đúng nhu cầu của thị trường nhưng lại tạo ra những ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số, giá trị trung bình đơn hàng, lợi nhuận và trải nghiệm khách hàng. Thậm chí mô hình kinh doanh của các anh/chị bán hàng triển khai theo chiến lược giá động còn dễ gặp phải tình trạng thất thoát. Ví dụ như: nhân viên không nhớ giá bán đã thay đổi mới, nhân viên áp sai giá cho khách hàng và ăn phần chênh lệch…

Để có thể sử dụng chiến lược giá động một cách hiệu quả, anh/chị có thể sử dụng MISA CukCuk – Phần mềm quản lý tốt nhất cho nhà hàng đặc sản, hải sản. Với tính năng định lượng nguyên vật liệu và thay đổi giá bán theo thời giá sản phẩm, MISA CukCuk sẽ giảm thiểu thấp nhất các ảnh hưởng tiêu cực về gian lận, thất thoát, trải nghiệm khách hàng cho mô hình kinh doanh F&B của anh/chị. 

IV. Chiến lược giá hớt váng trong kinh doanh F&B

Chiến lược hớt giá hớt váng là chiến lược định giá tối đa cho sản phẩm ngay từ lúc mới tung ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao. 

Có thể nói, đây là một chiến lược giá không dành cho số đông mô hình kinh doanh F&B, trừ khi mô hình F&B được đầu tư bài bản, sở hữu công nghệ sản xuất khó có thể bắt chước. 

Ví dụ cho chiến lược giá hớt váng chính là sản phẩm bộ sưu tập các sản phẩm của Phê La – Trà Ô Long đặc sản. Phê La là một thương hiệu chuỗi F&B trẻ, ra đời ngay trong giai đoạn dịch Covid diễn biến phức tạp. Nhưng không vì thế mà Phê La lựa chọn chiến lược giá thâm nhập hay cạnh tranh để đưa sản phẩm ra thị trường. Mức giá trong menu Phê La cho một cốc trà sữa bao gồm cả trân trâu là 65.000 VNĐ – tương đối đắt so với thị trường. Không chỉ có vậy, Phê La còn bán nhiều sản phẩm độc đáo khác như Trà Ô Long đóng lon kim loại, Trà Ô Long phin giấy…

Chính việc làm chủ công nghệ sản xuất và nguồn nguyên liệu “đặc sản”, Phê La thiết lập một chính sách giá hớt váng với mặt bằng chung giá sản phẩm cao hơn các thương hiệu lớn trên thị trường như The Coffee House hay Highlands. Dù ra mắt trong hoàn cảnh đất nước giãn cách do diễn biến Covid phức tạp, Phê La vẫn bán được hơn 200.000 sản phẩm trong 5 tháng đầu mở cửa, chỉ với 02 cửa hàng. Trung bình một cửa hàng bán được 20.000 sản phẩm trong vòng 01 tháng, tương đương với khoảng 6-700 sản phẩm 01 ngày. 

V. Chiến lược giá khuyến mãi trong kinh doanh F&B

Khuyến mãi cũng chính là một chiến lược giá ngắn hạn. Tất nhiên, bất kỳ thương hiệu F&B nào cũng đều đã áp dụng chiến lược giá này trong hoạt động kinh doanh của mình. Khuyến mãi được sử dụng phổ biến trong các dịp Lễ – Tết hoặc là khi thương hiệu sử dụng khuyến mãi để đổi lấy một hành động cụ thể nào đó của khách hàng.

Với các chương trình khuyến mãi trong dịp Lễ – Tết, để có thể áp dụng hiệu quả. Anh/chị chủ mô hình F&B nhớ lưu ý rằng: 

• Chương trình khuyến mãi chỉ áp dụng hiệu quả với các dịp nghỉ lễ ngắn ngày (từ 2 ngày trở xuống): các đợt nghỉ dài ngày, khách hàng thường có xu hướng đi du lịch hoặc về quê. Vì thế chương trình khuyến mãi sẽ không thu hút đủ số lượng khách đến để bù cho lượng doanh số bị mất đi bởi những khách không đi du lịch.
• Chương trình khuyến mãi dịp Lễ – Tết chỉ áp dụng hiệu quả với các địa điểm ở gần các khu vui chơi, địa danh nổi tiếng có thể tiếp đón nhiều người: các địa điểm gần khu văn phòng, địa điểm làm việc, thường sẽ trở nên vắng vẻ và không thu hút lượng khách đông như khi so sánh với ngày không nghỉ lễ.

Ngoài ra, chiến lược giá khuyến mại còn có thể được sử dụng để đổi lấy một hành động cụ thể nào đó của khách hàng. Hoạt động này được hiểu như là cách mô hình F&B đánh đổi hiệu quả về mặt kinh doanh ngắn hạn lấy một lợi ích dài hạn hơn. 

Dưới đây là một số ví dụ:

• Ưu đãi cho khách hàng nếu khách hàng để đăng ký hội viên: Rất nhiều thương hiệu đồ ăn, đồ uống lớn đã thực hiện việc này để có được thông tin khách hàng. Khi khách hàng đăng ký, các mô hình F&B này có thể tiếp cận họ thông qua nhiều kênh truyền thông: tin nhắn, Facebook, Zalo, gọi điện trực tiếp để truyền tải đi các thông điệp của họ.
• Ưu đãi cho khách hàng nếu khách hàng chia sẻ thông điệp: Một số mô hình F&B mới mở cửa mong muốn đẩy mạnh hoạt động truyền thông mà lại không biết cách sử dụng digital Marketing. Họ sẽ sử dụng phương pháp này để khách hàng chia sẻ trải nghiệm của họ sau khi sử dụng dịch vụ, hoặc chính khách hàng đó sẽ kéo theo bạn bè, người thân của họ quay trở lại để nhận được nhiều ưu đãi hơn.

Anh/chị chủ mô hình F&B có thể tham khảo MISA Lomas – một giải pháp giúp khai thác doanh số từ khách hàng hội viên, được tích hợp ngay trên phần mềm MISA CukCuk.

Chiến lược giá sản phẩm cần đảm bảo bù đắp được chi phí vận hành, nhân sự, tiếp thị, bán hàng, lợi nhuận và thể hiện được giá trị của thương hiệu, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ khác. Tùy vào mục đích kinh doanh như thời gian đầu muốn thâm nhập thị trường, tăng thị phần hay tăng lợi nhuận mà anh/chị có thể áp dụng các chiến lược giá khác nhau.

Hy vọng những chia sẻ trên hữu ích giúp anh/chị định giá sản phẩm cũng như xây dựng chiến lược giá bán phù hợp trong từng giai đoạn kinh doanh. MISA CukCuk gửi tặng anh/chị ebook “Chia sẻ cách thức định giá sản phẩm & 5 chiến lược giá trong kinh doanh ẩm thự”. Ngoài nội dung về các cách thức định giá sản phẩm, chiến lược giá bán còn có những phân tích case study để các anh/chị sẵn sàng áp dụng ngay vào mô hình kinh doanh F&B của mình.